海南金豆儿童教育有限公司 白瑜珠

从事过很多行业，保险、房地产、开过小店，也当过老师之类的。

刚开始是来这里旅游，发现海口是一个很不错的城市，加之我一直想做幼儿教育方面的投资，于是就在海口做了一些市场调研，之后便选择留下来。

 成长得比较多吧，想问题的模式比较全面了，做事情也不像从前那么冲动，结交了一些朋友，有了一个属于自己的发展平台，看问题的角度、格局都与之前有很大差别。

这个行业的市场既有它的独特性，也有跟其他市场的相似性。先说说它的相似性吧，竞争很激烈，要做出属于自己的特色。独特性在于，门槛要求相对于其他行业来说不是很高，它毕竟拼的不是技术，说实话，这个事业在我看来，其实是一份爱心事业，只要用心，肯下功夫就能做好。所以它的门槛很低，没有什么行业壁垒。而且相对于其他行业，它有一个很明显的优点，那就是比较单纯。比如说我们不用跟客户周旋，环境也很单纯，而且行业的员工也很好管理，因为这个行业的姑娘都很善良，也比较疼爱孩子，所以企业内部没有所谓的勾心斗角、阿谀奉承、尔虞我诈。但从利润点和回报率来说，它的回报周期长，利润点稍低，不是一个暴利的行业，不过发展相对稳定，当你的园区走上正规轨道之后，利润就持平了，不会出现“今天火爆明天冷清”的状况，不会突然爆发什么大问题，它会越来越好。这个行业真正的暴发机制在于，当你上了正规轨道之后，把你的内部做好，3到5年内，是一个暴发点。如果一个园能经营超过5年，想让它垮掉都很难了。

在这个行业内，我们的发展速度不算慢。对于我来说，为什么会比其他的机构快呢？首先，我原本不是出身于这个专业，并没有被原有的思维固定住，而是从其他的视角来看待这个行业。据我以前的从业经验，任何的东西，你要想它卖得好，首先一定得夸它。所以相对于其他幼园着重从教育角度出发的传统宣传方式，我更注重市场策划、营销和市场推广。教育有一个特点，本质是在做教育，强调内在，比如课程质量、教师的人员素质、餐饮质量等，但现在社会是一个酒香也怕巷子香的社会，内制打造得再漂亮，没有人去推销它、去把门面打开，也是很难做的。所以这个可能是我超越传统的一大表现，我是市场先行，而更多的人是行业本质的教育先行。无论做什么，这几年的经历教会我两句话：不管从事哪个行业，市场先行，数据先行，不能凭自己的感觉，而是要用数据说明问题；其次，产品的本质都大同小异，有的产品是书，有的是手机，可我觉得思路是一样的，市场推广的方式和着力点应该是一样的。

 我从我的员工角度来说，我会把所有面试的人员都放到一群孩子面前，然后看哪个人跟孩子有主动的交流，能够融入到孩子中，如果一个人面对一群孩子毫无反应，没有主动交流，甚至连一个微笑都没有，或者孩子碰了、磕了，都没有给孩子一个拥抱，这样的人是不会进入到我的第二轮面试的，是不合格的。我觉得幼教从业人员，第一，要有爱心和责任心。近几年来这个行业不断曝出虐童现象，之所以会出现这样的问题，就是因为企业用人不宜；第二，要能说会唱，应该具备非常强的手工技艺和表现力，只有这样才能吸引孩子。这是从专业技能方面来说的；第三，要有亲和力、耐心，性格要非常好，如果缺乏耐心、性格急躁，那么如果一群孩子同时闹起来，那必然是招架不住的。

 在中国早些时候，大家都觉得幼儿园不重要，都是托管式的，在孩子6岁之前基本散养。到了我们这一代，父母普遍开始重视孩子的早期教育，要求孩子记字、背诗，这一过程我们80后都经历过，可是到现在我们又能记得多少，何必去为难孩子呢？当80后这代人做了父母之后，他们讨厌自己拥有过那样的童年，相反什么都不教给孩子，什么都惯着、宠着，但如此一来，你会发现现在的大多孩子自私，胆怯，没有责任感，特别容易出事。我们小时候，根本没有听说过小学生自杀，但现在越来越多的孩子走上了这条路。我认为导致这一现象的原因之一就是因为过分放任的教育方式，造成孩子极度缺乏抗挫折能力，自尊心太强，性格太软弱，承受不起压力和负担，尤其是那些家庭条件优越的，虽然提供了不错的物质条件，但却没有人关注孩子的内心世界。从去年的下半开始，在海南，有一些家长开始有意识地关注这点——内心才是一个人真正能够依靠一辈子的力量。性格不是天生的，是后天培养的，跟一个人的家庭环境和教育密不可分，一个人能够发展成什么样子，并不是由物质决定的，而是取决于他的精神世界和内心力量。国外的早教比中国提前了整整二、三十年的时间，早教在中国流行不到十年，刚开始起源于北京和上海，从国外回来的留学生接触过这方面的教育，所以他们会想要做出一些改变，不要让我们的悲剧在未来的一代人身上重演。现在国外的早教机构基本消失，已经社区化了，就跟小卖店一样，每个家长都知道如何培养自己的孩子。由于中国人口太多，现阶段还达不到这个要求，只能开设一些这样的机构去改变和扩展。

 任何市场都会分为不一样的客户群，首先你要明白，你的园是要面向什么样的客户群。如果你想做高端群，你就要了解高端群的需求，不能按照低端的来做，不同的群有不一样的需求。我们主要针对的是中高端的客户，这部分的家长大多数是80、70后，他们的文化素质相对都比较高，对孩子的要求并不同于过去，并不要求孩子非能学到什么知识，他们的首要要求，是你得让孩子收获快乐，有一个快乐的童年；第二，让孩子懂得一些简单的人际交往，说得通俗点就是，教导孩子懂礼貌、懂事、大方；第三，在上述基础上，再让孩子学点基本知识。所以总结来说，我们的客户的要求，比起教育内容更侧重于关注教育理念。为了满足客户这一需求，我们也会着重孩子性格和人格方面的培养。

我们都知道现在的有些孩子，不愿意跟人打招呼、不说话、内向、不愿意分享，表达能力差，在家是小霸王，在外面什么话都不敢说，大多数孩子存在这样那样的性格弱点，因此我们选择从孩子的性格入手，着重培养孩子形成一个完善的性格。比如说我们在孩子吃饭或者上卫生间时，让老师引导他们，见到人就要打招呼，把类似这样的沟通放到日常的生活中，让他们形成一种习惯。在原始的课程中，有些孩子不爱说话，那老师就会经常让那些积极的孩子来回答问题，如此一来原本积极的学生就会越来越积极，而内向的孩子也只能越来越内向。

我们所采取的模式是，在家长进园之前，会跟家长进行为期一周的沟通，与孩子真实、近距离接触，然后总结出一个报表，上面记录我们从与父母、孩子沟通、交流过程中得到的信息，比如孩子的喜好，孩子哭了该怎么哄，孩子在家是什么状态等问题，具体到孩子的每一个动作表达什么意思，老师都要清楚。这样我们就能够非常快地了解孩子的习性、掌握孩子的需求，在往后的相处过程中，就会有针对性地跟孩子进行交流，根据每个孩子不同的特色去教育。

 不同年龄段的孩子都会有它的一个敏感期，每个家长可以根据孩子的敏感期去教授孩子东西，那我们就可以顺势培养孩子的兴趣，这个兴趣是长久的。简单地举个例子，拿语言来说，语言的敏感期分为三个阶段。第一阶段在1岁，它是一个爆发期，我们会发现0~1岁之前的孩子什么都不会说，只会吱吱呀呀，可是过了1岁之后，孩子会忽然开始神奇地说好多单词，比如说爷爷，奶奶，饭饭等，这个就是他年龄的一个敏感期，这并不是因为我们的孩子非常聪明，也不是因为我们真的教给他什么了，只是到了这个年龄，自然而然的爆发期。如果想要让孩子在这个时期有一个好的发展，就必须让孩子在1岁之前有一个丰富的语言环境。也就是说，1岁之前，多跟他说话，生字词，叠词，尽量慢点，让他多听些声音；到了2岁，则是句子的爆发期，你会发现孩子开始把之前所说的单词以句子的方式说出来，或许不一定运用方式不一定正确，但已大大不同于上一阶段。所以在不同的年龄段对孩子进行不同的引导，那他的兴趣点自然而然地就来了。有的家长在孩子5、6岁时逼着孩子学钢琴等，还觉得孩子不刻苦，就好比你逼着一个美国人吃辣椒，他是不会快乐的。所以在孩子不同的年龄段，你要真正地给予适合的培养，孩子才能真正有所获。这就是教育，但是现在的家长更多地是在孩子6岁之前，以爱的名义放养孩子、过分溺爱，而6岁之后却忽然大幅度提升对孩子的要求，甚至采用强硬手段敦促孩子变得优秀。在这种大背景下，科学早教的重要性、必要性就体现出来了。

 是的，非常重要。我之所以做这个行业，就是因为我认为它很重要。其实在做这个的前期，我并没有赚到多少钱，经营到一年半的时候，基本上才能收支持平，之前一直是亏损。之前在打工的时候接触过一些东西，我原本是一个感知幸福能力很差的人，应该说我身处在很幸福的环境里，但自己感知不到，感知爱的能力也很差，但是接触了这个行业以后，早教给了我答案。遗传、从小的生活环境、家庭教育等因素，都会影响每个人的一生，而中国人感知和表达爱的能力都相对比较差，我希望能够通过自己的力量改变这一局面，起码让那些走进我园的孩子，提升他们感知幸福的能力，增加一些让他们的人生向更好的方面发展的可能性。其实早教比幼儿园的教育更重要，早教不单是教孩子，更是教家长如何更好地带孩子。早教会告诉你孩子所有的敏感期，每个年龄段家长该做什么，表面上看，上过1、2节早教课的孩子没有学到什么，但其实，真正上过早教的孩子，6~14岁是一个爆发期，越往后爆发能量越大，跟简单看问题的孩子不一样，因为大脑已经充分开发。这正是我觉得早教非常重要的原因。

 简单来说，就两个字，落地。你如果真想从事这个行业，就必须抛开在学校学习的教育理论，学着如何去爱孩子。实践，放低自己的姿态，不要眼高手低，真正深入到幼儿的教育中去。

2015年我们的发展主要有四个方面：第一，亲子园的旗舰店，目前在国秀开设一家，预计在国贸再开一家，以点带面；第二，幼儿园的旗舰店，现在小园较多，没有特别大的园，现在做的都是市级园，计划将市级园提升成省级园；第三，社区店，主要是为幼儿园做一些铺垫；第四，儿童体验项目，类似于儿童体验馆，这个在广州发展得很好，我们可能会直接引进，选址在恒大。这几大方向都是为一个目的服务，那就是品牌宣传，进一步强化我们的品牌影响力。■